如何在不增加销售团队的情况下增加收入

2007年初，我在波士顿一家初创科技公司担任东部地区销售主管。当时，这个销售组织正在失败:销售代表没有达到他们的目标，不可否认的是，压力压在了团队身上。由于我们是一家科技初创公司，资源很少，我必须弄清楚如何在不增加额外帮助的情况下扭转销售部门的局面。

在那一年的时间里，经过几次实验，它的表现开始越来越好。12个月后，我的团队在没有增加任何团队成员的情况下，销售额增长了750%以上。

当我回顾这段经历时，以下是我在扭转销售团队时学到的四个关键经验。

1.改变销售模式

在公司的头几个星期，我改变了销售模式。在我加入公司之前，销售模式非常注重技术，这意味着团队会根据产品的技术组件向客户销售(即产品的速度)，这并不是那么有趣。我改变了策略，让团队根据产品的商业价值而不是技术细节来销售产品。OB欧宝娱乐体育请记住，业务价值销售不关注产品本OB欧宝娱乐体育身，而是解决方案为客户提供的金钱影响。

改变我的销售团队的销售方式对公司来说是一个重大的游戏规则改变者，因为它建立了与客户的亲密关系。这种参与也很有意义，因为销售代表能够与客户讨论他们面临的业务挑战。OB欧宝娱乐体育此外，它让公司了解客户购买决策的真正驱动因素，从而提高了我们的胜率。作为一个额外的和意想不到的奖励，一旦客户以这种方式理解了我们产品的价值，他们就更难把价格降下来了。

企业家应该始终基于他们的服务或产品的商业价值进行销售。OB欧宝娱乐体育一旦客户了解了你的产品或服务的好处以及对他们的价值，销售就容易得多，你也会发现客户不太可能试图降价。

2.解决人员问题

当我接手这家初创公司的销售业务时，销售部门的人员结构并不合理。我决定谁留下来，并把公司里已经有销售天赋、在我们的市场有深厚专业知识的人换了进来。通过拥有适合自己角色的人，你的销售团队将会脱颖而出，变得更加强大。

虽然这对企业家来说并不容易，但却是必要的。我发现大多数优秀的销售人员都具备乐观、感同身受和专注的特质。同理心对销售人员来说很重要，因为他们需要能够与客户产生共鸣并理解他们的观点。乐观是一个重要的品质，因为所有的销售人员都经历过相当高的拒绝频率。此外，乐观的人很执着，当他们面临拒绝时，他们很有弹性，会想到其他的解决方案和替代方案。最后，找一个能实现自己目标和自我激励的人。

3.缩小地区

一旦我有了合适的人，我缩小了每个人的销售范围，把他们的职责变成了一个易于管理的清单。这改变了游戏规则。我发现，当你减少一名销售人员的职责时，你实际上会获得更高的生产率，因为他们会拥有自己分配的领域，并且更加负责任。

一旦我分配了一个可管理的地点列表，我就会在他们进入时将他们分配到定义的区域之外。我没有一个公平分配线索的方法:我把线索分配给我认为最有可能成功的个人。我考虑了个人的经验、潜在客户所在的行业以及可能出现的特定销售挑战。创始人也可以考虑这种策略，因为销售人员需要指导。定义明确的领域提供了内置的焦点。

4.培养真正的专家

有时，对一两个在某一特定领域表现出色的人进行纵向关注是个好主意。这种策略的价值在于，你的销售人员开始了解一个领域的所有参与者，以及特定市场的所有术语和业务驱动因素。OB欧宝娱乐体育我在我们的几个销售人员身上采用了这个策略，我们在与拥有非常相似产品的竞争对手的竞争中有90%的胜率，同时我们的产品的售价也比竞争对手高得多。我们唯一的优势是我们的销售人员能够带着专业知识参加销售会议。一旦我们获得了一些胜利，我们就能够在市场中引用这些胜利。

对于企业家来说，拥有一个对你的业务最重要的垂直领域的专家会让你占据巨大的上风。OB欧宝娱乐体育通过在你的团队中有一个专家，你会了解你的客户，了解他们的语言和痛点，这将使你成为一个更有同情心，值得信赖和可信的合作伙伴。

如果你想要提高销售业绩，一定要考虑你是如何销售的，如果你的团队中有正确的人员组合，你应该如何专注于你的团队，以及你的团队如何成为对你的业务最重要的垂直领域的专家。OB欧宝娱乐体育

由:阿米特·穆克吉