当销售准则设定目标

即使他们不知道客户的目标

幸运的是,大多数用户不知道他们想要达成的目标。他们甚至不考虑目标;他们认为的需要。毕竟,他们主要受到销售方法,关注需求,或疼痛。然而,你的最好的机会出现时当顾客不知道自己的目标。很快他们威拉€”谢谢你。作为一个行业的专家,知道你的客户的目标应该是,以防他们不。每个人都赢了(除了竞争对手)当你帮助客户制定可量化和可实现的目标,准确地反映他们的优先级和连接到你的独特优势。

当你问客户他们试图实现什么目标,做好准备空白看起来惊叹和赞赏。他们会回应,“哎呀,我从来没有问过这个问题。“Needs-focused客户和关注于产品销售人员不讨论的目标。这种缺乏讨论的目标是你的优势。然后,他们会问你,“你具体指的是目标?“你必须能够回答他们的问题,知道他们的行业的典型目标。现在已经将自己定位为一个客户专家。你会把自己与典型的产品包装销售人员。警告:电话销售的反弹杀手是两个“你什么意思?连续”的问题。如果客户问你,“你什么意思?“在你问他或她的目标是什么,你不能回答,“你什么意思,我的意思是什么?“确保你知道典型行业的目标。

因此,最初的重点销售机会是帮助客户定义的目标。帮助客户制定目标的时候,你不需要等待他们有明显的痛苦。你作为一个催化剂,激励客户追求和实现可衡量的目标。你在控制自己的销售的命运,当你行动(而不是当你反应)。

一般类别的客户目标

对于一般企业类别和具体的客户目标的例子。

一个大理由关注目标产物,而不是需求

通常,客户将要求一个特定的功能,你的产品不具备。当你问客户为什么他们需要这个特性,对他们来说,很难不怀疑你的动机。毕竟,如果你不能提供的功能,它是在你的最佳利益来阻止他们想要它。客户很难把你作为一个客观的参与者。然而,角度改变当你知道客户goalsa€”,并问他们特性将帮助孩子们实现他们的目标。

例如,一个客户说他希望框架材料,包括安卓手机钛。他知道你只提供quarter-inch-thick框架材料。如果你问他为什么他需要半英寸而不是英寸厚度,可能出现怀疑,你是把自己的利益(保持销售活着)对他的兴趣。然而,如果你知道他的目标是为了防止生锈,你可以问他是怎么认为安卓手机钛帮助他避免生锈。一旦你知道答案,你可以确定大小差异达到他的目标,还是最终稀释添加成本特性。

从供应商到供应商合作伙伴

当你专注于客户的需求,你是一个供应商。像一个自动售货机,你展示你的产品,等待客户向你方购买。你留给客户一个商品的心态来选择他们想要的糖果。顾客的购买决定是由产品的可用性和价格。作为一个供应商很难出售价值。

当你是一个供应商,你集中精力帮助中层管理客户实现短期的,可衡量的目标的产品供应。短期目标通常涉及的问题只有他们部门有直接的影响,如提高操作或减少行政开支。你之前的供应商价值链。你也有机会补偿你的产品生成的值。然而,随着客户更好地理解他们的短期目标,就容易开始选择他们的产品。你现在再次成为一个供应商的风险。

当你帮助中高层管理的客户实现他们的长期业务目标,你成为一个合作伙伴。OB欧宝娱乐体育这些目标中心第2列可衡量的好处,如提高市场份额,增加股票价格,降低员工流动率。然后帮助客户认识到你的产品如何帮助他们实现短期目标与长期目标相一致。现在的第1列值你的关系和变更的成本成为更大的障碍要考虑竞争对手的客户仅仅是供应商和供应商。

细分市场和客户的目标

当你理解的概念细分市场,你明白客户想要达到的目标。具有类似目标细分市场的客户响应提供了相同的方式相同。他们的目标是可预测的。当你可以预测他们的目标时,你可以复制你的销售成功。细分市场共享的目标,你的独特的优点和最强的特性可以实现最好的销售机会。他们最重视你的最大的优点。多远你细分市场取决于客户的目标匹配的点你的产品和你的公司的独特优势。

更具体的市场分类,越有可能你的目标细分市场回应相同的报价,以同样的方式。显然,不分类细分市场,它们的大小是微不足道的(利基市场),除非你在这些销售利润率是巨大的。

市场细分的概念进一步强调了目标和需求之间的差异(痛苦)。OB欧宝娱乐体育企业设置组织结构集中在不同的细分市场。几乎任何公司这些天组员工迎合特定的团体客户提供类似的目标。这种类型的结构是没有道理的存在如果顾客买的主要原因有主观或情感(疼痛、需求)

一篇由梅丽莎·阿内森(两个帖子)

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