甚至考虑风格、态度和个性,客户的目标是不像一个任意的想象。两个因素影响目标客户寻找和他们属于细分市场:他们的组织和职位的特点。使用这两个因素有助于你建议的目标客户可能涉及到的当你最初联系他们。你的知识的目标有助于巩固你的地位客户专家。
此外,公司的销售手册告诉你它是如何试图出售价值或位置。公司如何销售价值通常是如何衡量价值。例如,如果公司向其客户销售可靠性,它将寻求解决方案,提高可靠性。(例如,联邦快递保证交付给客户,寻找业务合作伙伴销售解决方案,做同样的事)。OB欧宝娱乐体育同时,试图获得该公司的竞争对手的销售资料是否可以提供解决方案,帮助抵消其竞争对手的优势或利用他们的弱点。
组织特征是主要的属性影响公司把自己的方式。他们是无可争议的特征对自己客户容易识别。这些特性帮助建立客户想要达到的目标。下面是一些例子:
- 公司销售产品或服务。公司出售大量生产的产品还是集中在利基市场?许多汽车制造商的主要目标标准化的组件。其巨大的规模经济,促使他们尽可能多的模型有着共同的组件,使他们的库存和降低设计成本。如果你卖的产品标准化组件,你知道他们“应该”汽车制造商的兴趣。
- 接触的程度,公司的员工和其之间的发生客户。是该公司与最终用户的产品或有日常接触吗?信用卡公司的主要目标之一提高客户服务。日常与客户接触意味着其财富直接绑定到它如何擅长客户服务。如果你销售的产品提高客户服务信用卡公司,你知道他们应该感兴趣。
- 操作的组织。公司运行8小时一天,一周5天左右时钟?便利商店的主要目标,作用于一百二十四/ 7是基础提高安全性。如果你销售的产品提高安全性不间断的便利店,你知道他们应该感兴趣。
- 中断服务的人力成本和美元。是一个关键的公司操作的性质或低紧迫性?是医院的一个主要目标减少停机时间。生活如果电气或机械系统失败。如果你销售的产品减少停机时间医院,你知道他们应该感兴趣。
- 公司培养。它是高技术和低技术?该公司被视为一个领导者还是追随者?一家体育用品公司的一个主要目标是维护年轻和健康图像。如果你卖的产品项目年轻和健康的形象体育用品公司,你知道他们应该感兴趣。
- 公司的商业环境。OB欧宝娱乐体育是高利润,快速增长的行业或低利润,减少业务?OB欧宝娱乐体育一个尖端的计算机公司的目标之一管理增长和变化。如果你致力于销售产品管理增长和变化,你知道他们应该感兴趣的电脑公司。
- 公司对风险的容忍度。愿意冒险或避免风险吗?是保险公司的一个目标提高安全。如果你销售的产品改善员工或投保人安全保险公司,你知道他们应该感兴趣。
如果本节开始声音重复,这是好的。重复这句话将会帮助你提交内存。现在,你可能会对自己说,“如果公司这些组织特征,那么他们这些目标。如果这些目标匹配我的独特优势,然后我想联系他们。当我提到他们的目标,他们应该表现出兴趣。“你有它。
你接触的位置如何影响他或她的目标
你接触的人的位置在公司进一步缩小他或她想要达成的目标。位置的角色和职责确定个人目标。采购主管有不同的目标(有时是相互冲突的)从这些业务的副总裁或工程经理。财务负责人的不同目标的维护或人力资源总监或副总裁销售。
此外,你的联系人的位置也确定他们的性能是衡量(这有助于确定他们的目标)。例如,如果一个业务的副总裁收到他的绩效考核(或奖金)根据停机时间减少10%,这将是他的目标。
下面的例子演示如何人的立场,结合他们的组织的特点,进一步预测他们的目标:
- 是全国销售团队的副总裁感兴趣分享客户采购信息好吗?
- 是信用卡公司的财务副总裁对改善现金流感兴趣吗?
- 生产主任感兴趣提高准时交货吗?
你打赌!你的销售上升随着你了解客户的目标的能力的提高。讨论目标提供一个伟大的起点的销售电话。客户感谢你关注目的地(目标),不是你的(产品)。
客户将值分配给他们的目标如何
你帮助客户找到他们的目标。接下来,你想帮助客户计算他们收到的美元价值实现这些目标。你使用的计算工具在这个努力的系统评价(国有企业)。你找到他们的议员中的数值细节2:测量的潜力。正如您将看到的,更多的销售成或败在国企级别比产品的水平。
例子
一个客户想要购买一个新的生产设备提高可靠性(目标)。如果产品的销售人员最有名的表现说服客户使用的国有企业平均故障间隔时间计算可靠性,他会赢得销售。
国有企业的第一个要求是,他们必须准确反映实现客户的目标。
| 客户的目标 | 系统评价赋值 | 中的数值检查细节议员2:测量的潜力 |
|---|---|---|
| 减少初始现金支出 | 最初购买价格 | 美元区别竞争对手的销售价格 |
| 降低生命周期成本 | 所有权的总成本 | 金额的操作、维护和维修成本 |
| 增加可靠性 | 的小时数了停机时间 | 数量的年度每小时停机时间和成本 |
国有企业必须反映实现客户的目标。
然而,如果销售人员的产品与最好的预测诊断说服客户使用的国有企业警告一次在出现故障之前计算可靠性,她将赢得拍卖。关键在于国企生产最可衡量的美元价值。
系统的评价有两个巨大的好处,你用有价值竞争和获得赔偿。首先,他们为客户提供的手段将感知价值转化为可衡量的价值。每个国有企业增加了可衡量的效益和金额行2列。如果你有四个国企,四行金额添加到总可衡量的效益。每个额外的SOE有助于抵消的实际和感知价值四个列1项。
第二,你使用支持国有企业独特优势主导市场。而不是好处是可以接受的,都是压倒性的如下现实生活中的例子所示。
例子
雷·克洛克(Ray Kroc,麦当劳数十亿美元出售许多被认为是最终的商品,汉堡包。Kroc用国有企业使顾客的感知价值目标如品味、一致性、食品质量高,所有可测量的和清洁的设施。例子:麦当劳的口味和测量一致性通过使用相同的原料,重量、标准化的烹饪方法和统一的包装。你知道麦当劳的汉堡包明显比小汉堡更一致的关节。没有惊喜,一个汉堡,尝一尝都像是看着麦当劳。
Kroc使用这些国有企业所谓的商品变成一个产品具有独特的优势。他通过建立国有企业主导市场,有利于麦当劳独特的优势。他强调了独特的逐点详述的清单麦当劳用来确保清洁公司的作为一个独特的力量。
他迫使其他快餐店,快餐店的竞争条件,匹配他的独特优势。毫无疑问谁赢了。竞争的唯一直接防御降低其价格。这种策略可能解释了为什么大多数独立汉堡关节破产了。OB欧宝娱乐体育你不能继续使用较低的价格作为一个营销工具没有最终亏损和减少质量。
然而,系统客户如何评价急剧变化的计算值。它们包括方法强调价格最低的强调最高的投资回报率。
作为麦当劳的例子表明,国有企业将你或竞争对手优势或劣势取决于其独特优势的最佳匹配。当客户使用国有企业将他们的目标绑定到你的独特的优点,你有价值的竞争对手赢得销售。你在市场上占据主导地位。反过来也是如此,再次强化了你需要知道哪些国企的独特优势。
如何计算国有企业的价值
了解客户的国企是一回事,用美元来计算它们的价值是另一回事。你的目标是提供用于计算的公式,让客户插入它们的数量。如果他们不知道这些插件数据找出谁做,或作为一个行业的专家,使用行业平均水平(如果接受客户)。
| 系统的评估 | 典型客户计算和公式用来测量值(以美元的影响) | 典型的独特优势 |
|---|---|---|
|
净利润除以投资资本 | 最高的性能记录 |
|
储蓄总额除以总投资 | 最快的收回初始投资 |
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总购买价格 | 最低价格 |
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一生总购买价格+加入运营成本(操作、培训、配件、维修、修理、效用,升级,等等)。 | 产品寿命最低的运营成本 |
|
错过了发货的百分比乘以错过了交货的成本(返回费用,丢失或延迟收入,处罚费用错过了最后期限,等等)。 | 计算机调度 |
|
错过了发货的百分比乘以错过了交货的成本(返回成本,收入损失、惩罚成本为错过了最后期限,中断生产成本,等等)。 | 世界范围内的部分仓库 |
|
实现订单的百分比乘以失去订单的成本(平均订单大小、收入损失、利息费用,库存,成本等等)。 | 订单满足率最高 |
|
总成本在新的培训,部分库存,设备等。 | 最高的灵活性 |
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总美元利益不同的目标客户想实现从相同的供应商提出的各种解决方案(如交易成本和规模经济) | 广泛的选择 |
|
停机时间乘以平均每小时成本(劳动、行政、损失等)。 | 最快的响应时间 |
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奖金或损失每天领先/落后于预定计划 | 综合项目管理 |
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储蓄或总成本降低 | 最高记录的储蓄 |
|
利润或收入计算每个点增加/减少的市场份额 | 最有竞争力的产品 |
|
总美元价值的未实现收益 | 现有的供应商或现状如果储蓄没有可衡量的;如果他们是最节省美元。 |
例子
米歇尔·r·销售产品成本超过她的竞争对手(听起来熟悉吗?)然而,她的独特优势产生两年的回报。她低价竞争对手的产品有四年的回报。她知道最大的目标顾客受欢迎储蓄与最低的前期成本,她赢得了拍卖。
米歇尔必须向客户证明实现前者的目标在后者提供了更多的价值总额的主题€“如果他们使用SOE thema美元救了四年时间。
请注意客户没有任何国有企业很难出售价值。主观或情感因素在第1列和简单的计算,计算价格或交货,成为他们主要的国有企业价值
彼得Ghaziri在LeraBlog作者。作者的观点完全是自己的,可能没有反映LeraBlog人员的观点和意见。
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