如何卖在最高水平的解决方案吗

销售发生在不同的层次。一些销售需要我所说的职员的方法。如果我买牙刷和店员开始询问多久,多久我刷,我跑。我只是需要一个牙刷。一些销售要求销售人员的方法。如果我买一台电脑,我需要买一个可以帮助我的工作我做。知道千兆赫和千兆字节的数量并不能帮助我,向我保证,除了大而快。如果我对我的业务战略决策,我希望有人比我更了解它在他们的专业领域doa€”需要的人OB欧宝娱乐体育顾问的方法。

不幸的是,太多的销售人员认为职员的方法时应采取销售人员的方法。想想自己买车的经验,计算机或其他设备价格适中。当涉及到商OB欧宝娱乐体育业问题和你想与客户建立长期的关系,一个顾问的方法将帮助你完成。

职员	销售人员	顾问
销售功能	销售需求/好处	销售系统解决方案
需要订单	要求的顺序	创建订单
想做成买卖	希望下一个销售	想要的关系
联系采购部门	接触是部门主管	接触是执行
客户关心的是价格	客户关心的是性能	客户关心的是利润

一个华尔街日报》报告的人购买消费电子产品的一项调查显示,消费者不依赖于存储员工信息。被问到的人,他们有购买消费类电子产品的信息,更多的说他们从朋友或亲戚或广告的信息比从商店的员工。

通常情况下,级别越高的销售联系,与价格的关注就越少。更高的销售,是决定的权力就越大。一个有限的采购代理机关可以看到40000美元收购是一个很大的风险,需要研究和关心别人的参与,会减少需要多长时间做决定。执行广泛的预算授权和谁能预算资金从一个项目转移到另一个或改变预算,如果有必要,可能不会看到一个投资40000美元作为大事看对回报的投资,并将尽快想移动一旦确信投资回报。

牢记这一点:每一层都有自己的担忧。这取决于你卖,你会看到这一担忧反映在你正在处理的人。

• 对于采购代理,它往往是价格。
• 对于用户来说,这往往是性能。
• 执行,它往往是利润。

你最好的做法是准备出售在所有三个层次:展示你的解决方案会产生利润水平的性能,用户需要以有竞争力的价格。