一般当销售客户需求

这听起来像一个练习有点小题大作了。最大的区别是什么你是否用这个词吗目标或需要吗?答案是“很多”价值观取向的销售。这不仅仅是一个语义的问题当你专注于目标,而不是需求。目标激励你想第一个客户;需要鼓励你认为大多喜欢,产品。之间的区别是你销售特性或客户购买价值。目标和需求是不可互换的术语或概念。

在销售中,这些术语是截然相反的。作为一个兴趣点,同义词的畅销的书(讨论伟大的假期阅读),同义词的仪这个词目标不列为同义词需要反之亦然。这可能解释了为什么没有人指needs-satisfaction销售作为goals-satisfaction销售。你忍不住想needs-satisfaction是一个顺从的心态。你真的在销售,以满足需要的方式芭芭拉伊甸园的电视节目了吗我梦想的珍妮(“你的愿望就是我的命令,主人”)?斩钉截铁地答案是不。再一次,你在销售超过客户的预期,获得更高的利润。

根据Funk & Wagnalls字典,这个词需要意思是“紧急或重要用于缺乏的东西。”这个定义意味着客户迫切意识到需要修改的东西。迫切意识到疼痛,因为大多数人很容易理解为什么大多数销售方法需要等同于疼痛。对于销售人员来说,单词需要和疼痛是可以互换的。

因此,一个受欢迎的销售策略是问客户,“什么伤害或者让你夜不能寐?“为了揭露他们的痛苦,然后专注于补救它。这种策略适用于一个简单的原则:越痛苦,越紧迫,和销售机会越大。当你专注于疼痛,背后的逻辑易于卖水软管的人房子着火是无可争议的。然而,并不是每一个客户的房子着火;你并不总是有水软管。当你专注于需求,可避免出现问题。

这些问题是由于需要非常具体。客户认为他们有一个好主意的“需要”来弥补他们的痛苦。房子着火的人知道他们需要一个水管。客户明显疼痛确保百度€“连同其他竞争对手remembera€”有足够的机会来满足他们的需求。他们需要交付日期和价格来比较,这样他们就可以找到最便宜的价格和最快的交货。你现在在一个反应,而不是主动的销售模式。你应对特定和突如其来的请求。很难建立价值当特定请求强迫你加入人群竞争价格和交付。

这些请求可以很好的销售机会如果你有客户认为他们需要的产品。如果他们匹配,你就获得了“需要彩票。“幸运女神对你微笑。你可能想走回家,一路寻找丢失的钱包。很可能,你的产品不是他们所想要的。你试图说服客户你有更好的提议比他们和竞争对手的产品。开始飞行的特性,而且发现自己竞购战中,另一个问题的表面。

一个狭窄的关注需求也削弱了你最大的优势之一。你限制你的专长是问题解决者。在紧急或紧急的疼痛时,客户不考虑所有的选择你可以推荐的经验。他们的购买决定旋转只在最快的送货日期。在这一点上,所有的产品看起来像商品;他们想要的另一个原因不止一个供应商竞标出售。可以理解的是,客户关注短期紧急情况时折扣长远利益。

另一个困难的销售情况出现在紧急情况下,即使客户选择你的产品。当你认为更好的补救措施存在,你轻轻地试着劝说而使不赞成“顾客在他们当前的(缺乏)产品的选择。然而,你小心翼翼地指出,如果这些新产品你建议不感兴趣,你将会很乐意为他们提供报价请求。信任票,难怪你遇到阻力。

当你到达的时候你可能会危及你的销售,可以理解你停止。你辞职自己一个策略基于认为“我试过了。现在是时候给客户他们认为他们所需要的东西。“没有人想要失去一个出售。然而,你冒了很大风险,如果客户的可怜的选择不履行他或她的不清楚的目标。你可能会承担责任,除非你认为大多数客户责备自己当他们坚持要购买的产品不帮助他们他们认为的方式。

例子

贾尼斯L。作为生产经理,老片生产设备,希望确保,如果它打破她备件现场。她打电话给制造商,告诉售货员,罗伯特F。,她需要一个冗余的电动机和齿轮组的故障。罗伯特和他的客户的最佳利益放在心上,希望确保Janice不把钱浪费在陈旧设备。他知道他最新的机械生产线生产能力增加40%比她目前的单位。他可以很容易地证明价格之间的差异给她一个新的、先进的机器,这两个备件。新机器将支付本身在不到18个月。

罗伯特感觉他知道什么Janice needsa€”一个新的设备。他开始解释Janice新车型之间的显著差异在产量和她的过时了。贾尼斯告诉罗伯特。她现在所需要的是为这些组件的建议。她会谈论购买新机器慢下来了。虽然每个人的意图是好的,每个人都失去了。Janice错过一个机会花她的钱更有效;罗伯特错过一个机会卖给珍妮丝更好的解决方案。到底是哪里出了错?

每个人都将需要的产品。贾尼斯觉得她需要备件,罗伯特认为他需要提供新设备。他试图出售产品所带来的回报提高生产能力40%。

一个更有效的方法销售情况是使用以下步骤:

1. 罗伯特·首先关注Janice预防故障的目标,而不是她的机器和一个新的生产差异。
2. 他问她感觉如何一个备用电动机和齿轮组将帮助她避免故障。
3. 考虑她的答案,他解释了新设备的特点有助于防止故障明显bettera€”也就是说,新的诊断方法在问题出现之前警告即将发生的问题,这样客户可以采取纠正措施,通常保存两个小时的停机时间。
4. 一旦Janice同意这些是好处,罗伯特可以获得额外的经济效益增加生产能力。次要的特性和好处只增加价值后客户实现他们的主要目标。

当你专注于需求,另一个问题。你错过销售机会,因为即使不痛苦的人可以有自己的生活improveda€“还有比病人更健康的人。客户没有明显的疼痛常常觉得没有机会改善自己的处境。销售人员是谁疼痛磁铁错过这些机会释放隐藏的价值。

这些情绪经常出现当客户不知道新的技术进步。例如,认为客户第一次使用碳纸被引进到复印机。讨论提高生产力的方式未知的目标。最近的一个例子是无线技术。大部分的互联网客户满意(无疼痛)通过电话联系沟通。他们可能不知道如何无线产品不需要电话联系可能会帮助他们改善他们的通讯。

最后,当你卖给需求,给客户更多的信贷比他们应得的或想要的。而客户总是对的,他们想要结束(目标);他们并不总是正确的在最好的方法(产品)。这是你擅长的地方。当你确保客户总是评估产品的实现自己的目标,减少潜在的失望。